고객: 그래서 제가 이걸 왜 사야 하나요?
-유해 성분이 들어있지 않습니다.
-제주 천연 소재로 제작되었습니다.
-유럽의 공식 인증 기관의 상을 받은 제품입니다.
위 마케팅 기획의 문제점이 보이시나요? 생각보다 사람들은 우리 제품에 관심이 없습니다. 어쩌면 냉정하다고 느낄 정도로 외면하고 있을지도 모릅니다.
파워링크, 페이스북 등에서 우리 제품을 마주친 고객들은 이 제품이 어디서 만들어졌는지, 성분이 어떻게 되는지, 어느 기관에서 인증을 받았고 상을 받았는지 별 관심이 없습니다. 더불어 기업의 이념이나 철학에 대해선 마치 전체 조회 시간 교장선생님의 말씀을 듣을 때처럼 한 귀로 흘려버립니다.
그 이유가 무엇일까요? 소개팅 첫 만남을 떠올려 보시면 이해가 쉬울 겁니다. 우리는 처음 만난 사람에게 "저 너무 잘생기지 않나요? 주변 사람들이 저를 볼 때마다 칭찬하더라고요"라 하지 않습니다. 되려 좋은 장점임에도 불구하고 거부감을 느끼게 됩니다.
반대로 "오늘 출근 길에 멋진 남성 분이 모델 일을 해볼 생각 없냐고 물으시더라고요. 너무 기쁘고 감사했지만 저는 지금 하고 있는 일에 만족도가 높아서 정중히 거절했어요" 라고 말할 경우 그 사람의 외모와 가치관에 대한 가치를 높게 사게 됩니다.
제품도 마찬가지 입니다. 이 제품이 나에게 어떤 도움을 줄 수 있을지를 간접적으로 보여주면서 동시에, 고객이 겪고 있는 어려움을 해결할 수 있는 능력을 우리가 갖고 있다는 것을 보여줄 수 있어야 합니다.
지금부터는 이러한 내용이 잘 담긴 마케팅 기획 3단계를 말씀드리겠습니다.
1.관찰
모든 발견은 관찰로부터 시작합니다. 고객의 마음을 이해하고 공감하는 것 역시 먼저 고객을 관찰하는 것부터 시작해야 합니다.
제품이 지금까지 받았던 수상 경력이나 강점은 잠시 내려놓아 주세요. 우리는 3가지의 방식으로 고객을 관찰할 것입니다.
1)자사 관찰 :우리 제품을 구매했던 고객이 어떤 부분에서 좋은 인상을 받았었는지 또 어떤 불만을 느꼈었는지 관찰합니다. 나아가 우리 제품을 사용하는 사람들이 누구인지, 그들은 어떤 문제를 겪고 있는지도 함께 예상해보세요.
2)경쟁사 관찰: 경쟁사 쇼핑몰 혹은 상세페이지에 방문하여 고객 후기를 꼼꼼히 읽어보세요. 고객들이 그 제품에서 어떤 부분에 불만을 느끼는지 또는 매력을 느끼는지를 파악할 수 있습니다.
3) SNS 관찰: 여러분의 제품이 속한 산업 군의 해시태그가 등록된 인스타그램 게시물을 검색해보세요. 예를 들자면 우리 제품이 자전거라면 #자전거를 검색해볼 수 있겠죠?
2.페르소나 만들기
1단계 관찰에서 고객들이 어떤 제품에 끌리고 불만을 느끼는지를 발견하셨다면 이제 콘텐츠를 기획합니다. 페르소나는 고객의 구체적인 이미지를 그려보는 것입니다. 나이부터 성별, 그 사람의 24시간을 상상해 보세요.
예를 들어서 하체 운동기구를 판매한다고 가정해 봅시다. 사실 운동기구도 브랜드마다 구매하는 연령층이 다를 수 있습니다. "우리 운동기구는 혼자 사는 1인가구 여성들이 주로 구매한다." 라는 관찰이 있었다면 30대 초반 여성이 아침에 일어나 퇴근하고 잠들기까지의 여정을 그려보는 것입니다.
페르소나 만들기 예시
지현 씨는중소기업에 다니는 30대 초반 여성이다.
최근에 다이어트 고민을 갖고 있다.
추석이 끝나자마자 온갖 운동 관련 광고들이 그녀를 찾았지만
막상 헬스장을 방문하기는 어렵다고 생각했다.
결국 집에서 운동을 하기로 결심하는데,
그 중에서도 잘록한 허리라인을 만들어 주는 기구를 찾고 싶다
우선 인기 유튜버들이 사용하는 기구들이 무엇인지 확인하다.
그 다음 쇼핑 리뷰를 보며 튼튼하며 오래 쓸 수 있는 것으로 사고 싶다.
혹여 작심삼일이 될 수 있으니, 되도록 미리 체험이나 구독할 수 있는
상품을 알아보고 싶다.
3. 불편함 발견하기
2단계를 거쳐 고객들의 24시간을 확인하고 우리 제품이 어느 타이밍에 들어가면 좋을지를 파악했다면 이제 고객이 겪을 만한 불편함을 찾아보세요
고객의 불편함만 찾는다면 매력적인 콘텐츠를 기획하는 일은 쉬워집니다.
발견한 불편함을 토대로 3가지 콘텐츠를 기획할 수 있습니다.
1) 고객의 불편함을 이미지나 영상으로 시각적으로 보여주기 (공감 메시지)
2) 이미 제품을 구매하여 불편함을 해결한 고객들의 후기를 들려주세요 (신뢰, 고객 스토리텔링)
3) 고객의 불편함을 해결할 수 있는 방법으로 우리 제품을 소개해주세요 (혜택 메시지)
부제: 디자인 만질 시간에 메시지를 하나라도 더 짜겠어요
폰트는 바탕체로 해주시고요, 색상은 저희 로고 색깔이랑 어울리게 해주세요. 그리고 글자 수 간격 좀만 넓혀주실 수 없나요?
이런 피드백이 바로 비극의 시발점입니다. 디자인에 지나칠 정도로 에너지를 쏟는다면 마케팅 기획은 어느 새 산으로 가 있을 확률이 큽니다.
인스타그램, 페이스북, 네이버 파워링크 광고 콘텐츠의 디자인은 직관성에 집중하시는 것이 가장 좋습니다. 여러분의 마케팅 기획을 마주친 사람들이 자신의 이야기 처럼 관심을 갖으려면 어떤 내용이 담겼는지 한눈에 볼 수 있어야 합니다.
1~2초라는 짧은 시간에 작은 휴대폰 화면에서 내 제품을 소개해야 하기 때문입니다.
이미지의 퀄리티는 우선순위를 가장 뒤로 미뤄두세요. 이미지 시간을 들일 바에는 20~30개의 기획을 짜면서 어떤 메시지의 고객들이 반응하는지 테스트를 해보시는게 시간과 비용 모두 아낄 수 있는 방법입니다.
오늘은 마케팅 기획에서 반드시 알아야 하는 3가지에 대해 소개해드렸습니다. 팔리는 마케팅의 비밀에 대해 더 알고 싶으시다면 아래 글을 확인해보세요
상세페이지 제작 3가지가 없다면 구매는 일어나지 않는다
국내 1호 마케팅 커뮤니케이션 법인 플루미입니다. 자세한 소개는 아래 글에 담아두었습니다. 마케팅회사, 국가 기관의 인증을 받은 국내 1호 마케팅 전문 법인 플루미 마케팅 김경은 대표가 대
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