판매 가격, 말만 바꿔도 판매율이 늘어나는 이유

페이스북이나 홈쇼핑에서 팔리는 상품들을 보면 2990원, 39980원처럼 99, 98로 끝납니다. 딱 맞춰서 팔면 거스름돈도 없이 편할텐데, 왜 굳이 10원, 20원을 돌려주려 할까요?

 

 

대부분의 사람들은 왼쪽에 있는 숫자를 더 중요하다고 느낍니다. 따라서 1990원과 2000원의 차이는 10원밖에 안나지만 실제 차이보다 훨씬 크게 느끼게 됩니다.

 

 

소비자들의 선택 역시 왼쪽의 자리가 얼마인지에 따라 쉽게 달라집니다.

 

 

 

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왼쪽 자릿수 효과는 많은 이들이 왼쪽에서 오른쪽으로 읽는 문화권에서 살아가기 때문에 나타납니다.

 

예시를 함께 볼까요?

 

2x3x4x6x7x8x9 와

 

9x8x7x6x4x3x2 중에 어떤 값이 더 클까요?

 

 

위 문제 정도는 잘 맞추셨겠지만 짧은 시간을 주고 바로 답하도록 한다면 대부분의 사람들이 후자가 더 크다고 생각합니다. 왼쪽에 있는 숫자를 먼저 접하고 더 중요하다고 여기기 때문에 착각을 하는 것입니다.

 

 

홈쇼핑에서 49,800원처럼 99,98로 끝나는 것도 왼쪽 자릿수 효과를 활용한 것입니다. 그렇다면 왼쪽 자릿수 효과를 어떻게 마케팅에 활용할 수 있을까요? 이 효과는 소비자가 판매 가격을 비교하는 상황에서 특히나 중요하게 작용합니다.

 

 

여러분이 카페 사장님이 되었다고 상상해 봅시다. 쉽고 빠르게 만들 수 있는 아메리카노를 더 많이 팔고 싶다면 판매 가격을 어떻게 정해야 할까요?

 

ⓒ Photo by Kris Atomic on Unsplash

아래 두 가지 예시를 살펴봅시다

 

 

A 카페 : 아메리카노 2000 원, 라떼 3100 원

 

B 카페 : 아메리카노 1900 원, 라떼 3000 원

 

 

여러분은 위에서 예습을 하셔서 아마 잘 맞추셨을 겁니다:) 정답은 B카페입니다. 두 경우 모두 라떼와 아메리카노의 가격차이는 1,100원 입니다. 하지만 우리는 왼쪽 자릿수 효과에 따라 2000 원에서 3100 원 차이보다 1900 원에서 3000 원 차이를 훨씬 크다고 느낍니다.

 

 

물론 A와 B 중 무엇을 고르시든 매출에 급격한 변화가 나타나지는 않을 수도 있습니다. 하지만 인건비를 아끼고 싶으시거나 한 가지 메뉴만 집중해서 판매를 하신다면, 이 전략이 큰 도움이 되실 겁니다.

 

 

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왼쪽자릿수 말고 또 다른 판매 가격 설정 노하우를 하나 더 소개해드리겠습니다.

 

바로 판매 가격 쪼개기인데요, 이 방법은 이벤트 활동이나 홈쇼핑에서 자주 쓰이는 방법 중 하나입니다.

 

 

다음 예시를 함께 볼까요?

 

신문 구독을하는 데 내야 하는 비용을 안내할 때, 고객은 어느 쪽이 더 싸다고 느낄까요?

 

A 신문사 : 1주일에 2000 원

 

B 신문사 : 1년 10만 4천 원

 

ⓒ Photo by AbsolutVision on Unsplash

 

 

사실 두 가격은 한치에 오차도 없이 같습니다. 일주일에 2000 원이라고 해봤자, 1년치를 계산하면 10만 4000 원입니다. 그러나 일주일에 2천 원이라고 가격을 제시만 해도 구독자를 40%나 높일 수 있습니다. 일주일 2천 원이라는 비용이 5만 2000원과 비교해봤을 때 훨씬 적다고 느껴 많은 고객들이 가입을 하게 되는 원리입니다.

 

 

쪼개진 판매 가격이 커피 1잔 처럼 일상에서 소비하는 돈보다 높지 않다면 소비자들은 싸다고 인식합니다.

 

 

꼭 나누는 기준이 일주일일 필요는 없습니다. 하루에 33원으로 쪼개는 방법도 있습니다. 판매 가격 쪼개기의 핵심은 전체 가격보다 낮은 가격처럼 연출하는 데에 있습니다.

 

 

단, 이런 방법이 항상 효과를 불러오는 것은 아닙니다. 단위를 작게 줄이더라도 좀 전에 말씀드렸던 커피처럼 일상에서 쓰이는 돈보다 클 때에는 사람들이 생각보다 비싸다고 느낄 수 있습니다. 되려 비싸다는 인식을 머리에 심어주는 것입니다.

 

 

꼭 시간을 기준으로 나누지 않아도 좋으니, 일상 단위 가격보다 비용이 적어 보이게끔 만드는 데 초점을 두시면 됩니다.

 

 

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